Comment présenter une offre commerciale à un client ?

Présenter une offre commerciale à un client est l’un des points les plus importants dans un processus de vente. De la réussite de cette étape dépendra l’envie du prospect à devenir votre client. Pour ce faire, proposer un argumentaire efficace est indispensable, afin de lui permettre de se projeter dans votre affaire. Voici alors quelques conseils pour bien présenter une offre commerciale convaincante à un client.

Savoir ce qu’est une offre commerciale

Il est important de savoir ce qu’est une offre commerciale et de faire la différence avec un devis commercial. Celui est centré principalement sur le détail des prix et des prestations. Quant à l’offre commerciale, elle consiste en un document qui met en détail une proposition de produit ou de service.

L’offre met en valeur les raisons et les avantages pour le client de choisir votre entreprise. Elle est basée principalement sur l’écoute des besoins du prospect, afin de lui proposer des réponses pertinentes en accord avec ses aspirations. Elle est présentée par le commercial à un prospect, à la fin du processus de vente, avant même qu’un contrat ne soit signé.

Cerner les besoins du prospect

Afin que votre offre commerciale ait un sens cohérent avec l’envie de devenir client, il faudra diagnostiquer les problématiques et les besoins du prospect. Pour y arriver, faire preuve d’  empathie est essentiel afin de cerner les attentes du prospect. Connaitre avec précision les préoccupations du prospect, telles que le processus d’achat, la fidélisation des clients, la réduction des coûts opérationnels… La politique de son entreprise également est importante, afin que vous puissiez orienter votre offre commerciale de façon à ce qu’il trouve bénéfice à acheter vos produits.

Proposer une offre commerciale sur-mesure

Pour vous distinguer de la concurrence, dressez des argumentaires personnalisées et orientées vers des solutions pour les problématiques du prospect. Votre offre commerciale devra alors lui faire découvrir que vous êtes précisément la réponse à ses questions. Une parfaite cohérence entre ses aspirations et votre solution doit être absolument évidente dès que le prospect prend connaissance de votre document. Une astuce consiste à étayer votre offre avec des chiffres avancés par le prospect.

Laisser paraître votre expertise et votre valeur

Bien qu’une offre commerciale doive être dirigée principalement vers le client et ses attentes, il est également essentiel de lui démontrer votre expertise et votre valeur sur le marché. Il s’agit alors de l’appâter avec votre capacité à répondre à ses besoins. Il ne s’agit pas à ce stade de le « décourager » avec vos tarifs. Si vous savez le convaincre qu’il a absolument besoin de vos valeurs, la question de prix sera secondaire pour le prospect.

Dresser un argumentaire percutant

Votre offre commerciale devra sortir du lot des multitudes propositions que le prospect recevra. Un argumentaire percutant sera alors indispensable pour captiver son attention. Optez pour un maximum de 4 pages dans lesquelles vous ferez montre de précision, d’efficacité et de brièveté. N’hésitez pas aussi à utiliser un wording correspondant aux activités du prospect, en évitant les jargons trop compliqués. Enfin, une introduction qui parle de ses problématiques retient l’attention du client, et une conclusion qui promet une offre spéciale client par exemple, vous garantit un intérêt certain.